品牌与商业模式完美结合——大自然王者之道
大乱之后必有大治，在国际金融危机风波渐渐平息的当下，顺德民营经济如何率先崛起，借此良机走出顺德？2009年9月5日，“顺商论道”第三期特邀中国地板控股有限公司董事长兼总裁佘学彬先生来为顺德的中小企业支招，寄希望通过大自然品牌成功的经验为顺德企业提供借鉴。中国营销咨询界领军人物、《销售与市场》杂志总策划孔繁任教授作现场点评；顺德区中小企业发展局副局长黄小检先生，广东宏富印刷机械实业有限公司董事长梁国盛先生，中国地板控股有限公司品牌总监管琪林先生共同担任了互动嘉宾；顺德区经贸局副局长、区中小企业发展局局长张鹏先生，顺德区工商联（总商会）常务副主席关敬璋先生、顺德区社区学院院长齐振彪先生及来自各行业的企业代表近300人参加了本次论坛。
15年的坚持成就大自然地板品牌
15年前，25岁的佘学彬怀揣着在澳门辛苦打工攒下的几万块钱返乡创业，从一个小小的家具厂做起，盈彬木业现在已成为亚洲最大的木地板骨干企业之一，执国内地板行业之牛耳。2008年，国际金融公司IFC联合摩根士丹利向广东盈彬大自然木业有限公司(以下简称大自然)投资1亿美金。有记者采访IFC方面的高级投资官员李耀博士为什么IFC会选择大自然,他这样回答“从2005年起，IFC有了更明确的投资理念：要实现林业方面的可持续发展，要寻找既有很好的终端林业产品，又有很好的产业链，更要有非常好的社会责任感的企业，大自然就是这样的一个企业。”大自然地板能够得到这么高的评价，正是成就于品牌与商业模式的完美结合。
流水不腐，户枢不蠹，品牌的生命在于运动
“未来的竞争就是品牌的竞争，希望在座的所有顺德企业家可以代表顺德在每个领域做出品牌。”佘学彬首先就提到了品牌建设的重要性。注重品牌成为大自然地板兴旺之道，但是大自然品牌运作又不同于其他企业，其品牌运作的核心在于运动。
关键词一 传承
大自然地板目前坚持的是以大自然为主导，带领其他子品牌提升销售的品牌资产管理模式。在大自然地板这个母品牌下根据产品种类、目标需求等差异化做品类的区隔和风格的区隔，分别有做超市的、以便宜为主题的“大自然宜家”，做仿古地板的“美学馆”，全面做出口的“Natural”，比较时尚、简约的“第一空间”以及偏重于高端稀有木种地板的“德狮堡”等子品牌。佘学彬坦言在品牌传承的摸索过程中也走过弯路，“我们原来的想法是做成一个个比较独立的的品牌。实际过程中，我们面对了一个难题就是脱离了大自然这个品牌，别的品牌根本卖不动。最后我们还是确定，建设一个以大自然母品牌为依靠，拥有众多子品牌的结构。所以在座的企业家要静下心来好好研究自己今后品牌发展的道路，这是一门很大的学问。不要因为这个交太多的学费。”
母子品牌策略操作的关键是整合资源、差异定位、同步扩张。要整合品牌资源，创建一个完整的品牌体系；要赋予子品牌与母品牌不同的品牌地位，以便相区分，建立差异化。“母品牌和子品牌之间是一个互动的过程，母品牌可以担保子品牌，子品牌可以促动母品牌。两者相辅相成，共同成长，市场也已经验证了这种模式是可行的。”同时，佘学彬还强调要充分发挥企业母品牌在品牌组合策略中的操盘作用，“拥有一个强大的母品牌，子品牌的推出才有更大的成功保障。”
关键词二 责任
谈起“大自然”三个字，消费者首先想到的就是绿色。大自然等于绿色健康环保，这也是大自然品牌的目标形象。环保是一种社会责任，关注环境、保护环境是大自然公司成立以来一直坚持的思想。“我们企业的使命就是‘担社会责任，普健康生活’，这个理念我们从高层普及到中层，最终普及到生产线上的工人。只有拥有这个理念才能制造一个性价比高、健康环保的产品。”在佘学彬经营大自然地板的过程中，他牢记品牌等于责任这个理念。“不做品牌的企业，实际上是不想承担社会责任的企业。”在这样富有远见的认识中，大自然地板启动了“我为长江种树”、“我为黄河种树”等一系列公益活动，也正是因为承担了这种社会责任，大自然品牌才能获得消费者的口碑传颂，占领消费者品牌印象的制高点。
好的商业模式是企业成功的保证
商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。在商业模式设计的九大关键要素（客户价值最大化、利益相关者结构、价值整合、管理高效率、系统思维、赢利模式、实现形式、核心竞争力、整体解决方案）中佘学彬特别强调了“客户价值”这一条，他认为“我们不要试图改变消费者，而是要感动消费者，脚踏实地地从点点滴滴做起，把消费者的利益点结合起来。”
大自然地板目前采用的是“品牌+资源”的哑铃模式。“我们目前最重要的就是抓资源、抓品牌渠道，希望在未来可以从有工厂做到没工厂，我宁愿把我所有准备投在工厂的钱用于并购林地，把钱用去抓渠道，甚至自己去开渠道。”对于采用这样“抓两头放中间”的商业模式，佘学彬解释到这是在比较竞争优势当中得出来的。作为国内地板行业的领头军，大自然地板经常与美国最大的地板企业阿姆斯壮PK。PK的结果就是大自然地板在成本放面领先，品牌和规模方面持平，技术方面虽然稍稍落后但也在不停地交学费，而输的最多的就是资源。“所以现在是2比1 输给他，我们只要抓住林地资源，在技术上进而超越，我们就有机会挑战美国企业，中国肯定是未来的地板出口大国。”
营销工业化是决定企业行业领跑地位的关键因素
工业化、专业化的营销团队是企业的核心。佘学彬认为打造一支专业营销团队，为股东和客户创造价值、提供超值的结果，是总裁和营销负责人的最终使命。“企业不能只靠老板去做事，要想树立好品牌就要花大力气去组建能够复制的工业化的营销团队，去做好企业文化，这也是大自然未来面临的非常大的挑战。”他强调在商场竞争日益激烈的今天，中国新兴企业如何突破营销瓶颈、实现飞跃的关键，就在于工业化的建设，要将冠军的能力复制到每一个队员的身上。
大自然地板在营销工业化方面也有自己的一套做法：首先是选择与企业价值观相同的员工，激励员工以结果为导向去做事，以实现自己的价值去做事，还要在兴奋的状态下去做事。然后通过搭建分享平台、建立分享机制将每个地方的成功案例进行复制，进而促成团队的成长。同时，基于面子文化，有时候在竞争机制中罚比奖更重要，所以要把面子变成动力，激励员工去获得成功。
专家点评，特色解读
中国营销咨询界领军人物、《销售与市场》杂志总策划孔繁任教授作为大自然地板公司的品牌顾问，曾经率先提出了“我爱大自然”这句广告语，并在此基础上成功策划了一系列绿色营销案例，论坛现场他与大家分享了自己对大自然地板的独特见解。
孔教授认为大自然地板一路走来不论是在品牌塑造的起点（大概念——“大成者，成大器”、“我爱大自然”）、产品种类的筹划（大品类——从实木地板代表到全品类经营）还是企业发展的格局（大格局——外商注资，率领中国地板行业迈入新的资本竞争时代）、营销团队的建设（大团队——系统化管理各司其职）以及营销方针的制定（大营销——从消费者导向到社会责任导向）突出的就是一个“大”字。而这一系列的“大”方针最终奠定了大自然在地板业内的老大地位。
孔教授精彩观点：
●商业的提升离不开一个“圈”字。信息时代、品牌时代的“跑马圈脑”，就是要求我们要把消费者脑子里面的东西区隔出来，圈起大量消费者的脑资产。
●“仁者居上，能者居中，智者居侧，工者居下。” 企业成功的核心在于有一支分工明确、人尽其才的优秀团队。
●一个企业要想成就一番伟大的事业只有两条诀窍：一是寻求好的合作伙伴；二是坚持不懈地做下去。
●品牌化营销八字箴言：始于产品，成于运动。企业不光要有好的产品，还要给品牌持续注入活力，使其不断运转下去。
互动
问：企业多品牌好还是突出一个品牌好？
孔繁任：到底用多品牌还是单一品牌的战略，关键是要从企业立场转向消费者的立场出发。企业一定要了解消费者的逻辑，了解他们认可哪个品牌，用消费者认可的品牌作为主力打造。如果是多品牌的，可以将这些品牌放到市场上去，考验其生存能力，然后再回到母品牌上来整合。
问：如何实现可复制的工业化营销模式？
佘学彬：现在企业常常遇到这样的问题：没有人才做不好事情，有了能人又留不住。这是矛盾的！关键在选人，我认为要选择与你的企业价值观相同的人，这样才能打造一个可以复制的团队。
孔繁任：其实现在是“屁股决定脑袋”，一个人在什么样的位置做什么样的事。因此企业要靠体系来挪动他的“屁股”，让能人只有在这样的体系中才能发挥他的能力，这样才能留住人才。
问：我们公司有很多品牌，但有一个品牌很强，这样就导致其他品牌很弱，应该怎么办？
孔繁任：就像你有5个儿子，但只有一个儿子在读博士，其他都是中专毕业。其实这是好事，不要怕这个品牌盖住了其他品牌，可以将这个品牌继续做强做大，利用这个品牌带动其他品牌。